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2年7轮融资,ofo和摩拜们的江湖
时间: 2017-03-03 12:17

  ofo又双叒叕融资了。

  3月1日,ofo宣布完成D轮4.5亿美元(约合31亿元)融资。此次融资由DST领投,滴滴、中信产业基金、经纬中国、Coatue、Atomico、新华联集团等机构跟投。此轮融资后,ofo正式进入独角兽行列。

  十天前(2月20日),同处于共享单车第一梯队的摩拜单车也宣布再次获得D轮后新融资,新引入新加坡投资公司淡马锡(Temasek)的股权投资,同时,曾领投摩拜C轮的高瓴资本再次追加投资。但是,并未披露具体金额。

  短短两年,ofo和摩拜相继完成七轮融资,小步快跑进入独角兽行列,身后的投资人更是多达20多家。

ofo

  联想到两年前的滴滴快的,完成D轮融资后在2015年2月14日戛然合并,虽然背后的代价是几十亿美金的巨额补贴战。

  就在3月1日,摩拜单车也启动充100得210的补贴活动,但目前来看,烧钱补贴在共享单车市场或许并不奏效,这并不是一个速战速决的战场。

  “D轮合”的魔咒并未在共享单车市场上演,但随着北京入春,街头巷尾的“橙黄单车”也开始躁动。ofo和摩拜手握多轮巨额融资,战争的硝烟已经燃起。

  从校园走出的ofo,这家平均年龄只有26岁的年轻公司,经历过项目失败、融资困难、地推受阻以及产品被诟病等等,但其创始人兼CEO戴威并未自乱阵脚,坚持平台化运营的“滴滴打法”一路打怪升级,如今“小黄车”已经遍布全国近40个城市。

  一周前,《中国企业家》记者独家专访ofo创始人兼CEO戴威以及多位联合创始人。揭秘“数学天才”戴威如何用数字模型搭建他的ofo单车王国。

  以下是中国企业家杂志2017年第5期特写《“骑行狂人”戴威》全文:

  欧洲飞回北京的航班上,戴威做了一个艰难的决定,“封校”。

  时间是2016年初春。手握1000万人民币A轮融资的ofo大举扩张,校园数量从5个激增到25个,日订单量却卡在两万单,不增反降。戴威意识到,学校规模增加了,单车数量增加了,但是密度和使用频率下降了。

  当时还关在校园运营的ofo,被骑出校门无法收回,一时间变成“海淀小黄车”。投资人的电话打过来,“城市用户没有学生证不能注册认证,在街上看到小黄车不能用,提前投放城市吧。”戴威并未采纳这一建议,而是把车堵在校园。

  坐在位于北四环的理想国际大厦11层ofo北京办公室,回忆起当时的困境,ofo创始人兼CEO戴威依然面露苦色。对于他来说,那是一个不完美却不得不做的决定。

  戴威调派运营师傅满城去拉小黄车回校园,但是,“架不住学生骑的多。”ofo联合创始人杨品杰说。创始团队五个人讨论了两个晚上,最终决定封校,“当时在武汉是全封,北京、上海实行单双号限行。单号车只能在校内骑,双号车交99元押金可以骑到校外,但是必须本人骑回来。”到了5月份,订单一下子起来了。

  如果时光倒流,戴威或许会采纳投资人的建议。在ofo联合创始人薛鼎看来,“如果那个时间点开了城市,或许摩拜就没有机会了。但是一旦车丢了,没有投资跟进了怎么办?只能说风险越大,收益越大。”

  上线第一天,走在北大校园,身边一辆辆ofo经过,ofo联合创始人薛鼎感到兴奋,“当时连APP都没有,只有微信服务号”

  结局终究无法假设,ofo虽未在一年前扫清战场,但是在过去一年半,交出了一份漂亮的成绩单:开拓城市近40个,连接单车超过100万辆,注册用户超过1500万,为用户提供出行超过2.5亿次。缔造出这份数据的,除了庞大的用户需求,自然离不开资本这枚助燃剂。

  单看融资规模,成立两年半的ofo经历了多达七轮的融资,身后集结了DST、滴滴出行、中信产业基金、经纬中国、Coatue、金沙江创投、东方弘道、真格基金、天使投资人王刚、顺为资本等资本大咖。与ofo同处第一梯队的摩拜单车亦是如此,已经收获愉悦资本、熊猫资本、高瓴资本、华平、红杉资本、启明创投、腾讯等的投资。双方的投资人加起来超过20家。

  这个被贴上“资本吹起来”的标签的新风口,一如当年的千团大战、打车大战,一时间甚嚣尘上。除了ofo和摩拜,入局单车领域的玩家前仆后继,例如小鸣单车、优拜单车、小蓝单车、骑呗单车、由你单车、HelloBike,以及永久等传统单车布局的共享单车项目。

  如果要用一句话来形容过去这一年的状态,戴威说是“开着飞机换引擎”——这也是程维常说的。

  不难预见,ofo“小黄车”和摩拜“小橙车”间的战争必将不输当年的滴滴和快的、滴滴和Uber。今年26岁的戴威表现得性格温和、儒雅,让人很难将他与这场火热的“单车大战”联系起来。他曾拒绝用“打斗、战争”一类的暴力词汇形容即将到来的那一刻,虽然他知道,“竞争是难免的”。

  从0到1

  一篇题为《这2000名北大人要干一票大的》的文章,在北大内网疯传。

  作者张巳丁是戴威的大学同学,也是ofo联合创始人。同为自行车爱好者的两个人在大一开学就加入了北大自行车协会,在凤凰岭的骑行活动中相识。

  文章的内容是戴威对ofo共享单车最初的构想,“在北大招募2000名勇士把自行车共享出来,这2000个人就共同拥有了2000辆车的免费使用权,其他同学要用需要付费。这也是单车市场的分享经济和分时租赁两大流派的根本差异。”从一开始,戴威就坚持做平台,“不生产自行车,只做自行车的搬运工”。

  2015年9月7日,ofo共享单车正式上线。上线第一天,就涌进200多个订单,当时戴威的第一反应是,“这事靠谱了”。走在北大校园,身边一辆辆ofo经过,这种感觉让薛鼎感到兴奋,“当时连APP都没有,只有微信服务号。”上线10天后,日单量达到1000多。

  毫无防备下,ofo火了。但是疯狂上涨的订单量背后,ofo也遭遇了成长的烦恼。

  “刚上线时愁增长,后来订单蹭蹭涨,服务器又不行了。”虽然严峻情况不及当年滴滴快的大战时的“七天七夜”,但是对于戴威来说,也是不小的挑战。

  最初的那段日子,他经常陪技术一起通宵。这样的通宵持续到2016年9月初,“大学开学的时候日订单从几万单一下子涨到40万单,学校数量从30个涨到200个,整个服务器的压力非常大”。戴威在公司旁边的酒店开了一间房,技术通宵奋战,困了就去睡,醒了继续干活。整个后台的架构全部重写一遍,在40万单的峰值时终于扛住了。

  创业,就是不断解决问题。当戴威发现共享单车的第一波规模红利有限,他决定在校园投放一批自生产的“小黄车”。但小黄车的出现并不在最初的构想中,购车、开发、技术、运营等高额成本随之而来,100万天使融资很快就要用光了。戴威开始四处借钱。杨品杰回忆,“最后是东方弘道投了300万pre-A轮,我们才挺过来。”

  戴威称,“整个2015年几乎都是在借钱中度过的,直到金沙江创投的A轮融资进来。”

  起初,在北大校园发现小黄车的是金沙江创投副总裁罗斌。他也是北大毕业生,回母校时发现身边有小黄车频繁经过。

  戴威清楚地记得,那是2016年1月29日,ofo日峰值订单接近两万单,一个自称是“投资人”的人打电话到ofo客服。戴威第一反应是,“这位罗先生绝对是骗子”。当时他对融资这件事已经丧失信心了。他本打算春节后再启动融资,但还是抱着怀疑的态度回了信息,“感谢关注,有机会上门拜访”。

  意外的是,对方秒回,“明天早上10点,国贸三期56层。”在金沙江创投办公室的那次见面,是戴威和朱啸虎的第一次见面,也成了改变戴威和ofo的重要时刻。

  二十多分钟的谈话中,“每天的使用频率是多少,未来的市场规模和成长空间有多大”,都是朱啸虎最关心的问题。戴威回忆,金沙江创投最初给的估值并不高,和他的预期有一定差距,“我们当时的预期是1亿人民币估值,但最后打了六七折的样子。”

  按照朱啸虎的风格,在敲定投资之前,圈里的共享单车都研究了个遍,“有些模式太重了,互联网要靠轻模式迅速占领市场,以后再慢慢做重,这是互联网的一贯打法。戴威的思路很清晰,而且很多打法都很young(年轻化)”。

  第一次见面后,戴威并未着急做决定,“我和巳丁当时还是比较淡定的”。走出金沙江创投办公室,两个人都不说话,站在国贸三期地下一层的围栏边,拿出手机百度“Allen(朱啸虎的英文名)、金沙江创投”,发现“这个基金还挺厉害,这个人也挺牛”。去之前,戴威并不知道会见到朱啸虎,更不知道见面后的Allen就是这位滴滴的早期投资人。

  回到公司,戴威又咨询了当时在机构实习的大学同学,得到的回复都是,“金沙江是你们这个阶段能找到最好的投资人”。第二次见面后,双方签订了融资意向。

  虽然过去的一年时间里,戴威所带领的ofo迅速完成了七轮融资。但他坦言,“我依然不是一个擅长融资的人,我的判断主要基于双方的价值观是否有认同感,但这不是一个常规的融资办法。尤其是在B轮融资的时候,我们选择的甚至不是价格最高的那个,而是和公司的感觉最像的那个。”这样的融资逻辑,听起来似乎有些任性,其实不然。

  在ofo联合创始人兼COO张严琪看来,在ofo几乎很少有纯凭感觉做决定的事,有了感觉之后会把这个感觉的内容分析清楚,有时对有时错,但是这个感觉需要有,不能无感,这是在战斗中锻炼出来的。

  “商业竞争就像下棋,对方下一步你下一步,你很可能因为对手的动作而改变,这是动态的。”ofo联合创始人兼COO张严琪说。

  ofo雏形

  ofo共享单车并非戴威的第一次创业,在此之前悄然失败的骑游项目,发起时间在2013年7月,也就是戴威大学本科毕业那年。

  他拉来张巳丁和薛鼎算了一笔账:20万买一辆车租一天能赚300块,要租1000天才能回本。2000块钱买一辆山地车租一天100块,20天就可以回本,这个比租车赚钱多了。但是想法并未成行,三个人聊了两次之后,戴威就开始了青海的支教工作,但是关于创业的讨论并未结束,甚至ofo这个名字就是戴威2014年2月在青海注册的。

  名字的由来也经历了一番波折,从骑百客到7bike、17bike到最后放弃英文和谐音,选择象形ofo,因为戴威觉得,“自行车是全球通用的语言”。

  从青海回到北京,戴威和张巳丁、薛鼎三人正式筹备创业。戴威记得很清楚,“ofo的一号员工是薛鼎的高中同桌,以前是制药厂做药检的。挖不到别人,只能挖他。”没有成熟的创业模型,戴威几个人怀揣对骑行这件事的痴迷,就这样上路了。

  2014年,他开始做骑游项目,组织大家晚上八点钟从海淀黄庄骑车到天安门,一路20多公里。期间他还尝试过很多与骑行有关的项目,比如高端山地车以租代买等等,但骑游是主营业务,而且在2014年年底拿到了100万天使投资。戴威说他做梦都没想到。

  可是不到半年,100万花光了。在2015年4月这个资本火爆的时间点,戴威用了三个月时间聊了几十家投资机构,没有一家肯投钱给他,“公司有10个全职员工,我连工资都发不出来了。”戴威说,那是他最迷茫、最睡不着的一段日子。

  “当时比较作,拿到100万融资觉得自己太有钱了,就开始效仿滴滴搞补贴。”戴威回忆,ofo骑游做了环台湾岛、环海南岛几个团之后就想规模化发展,在广州、深圳、厦门等这些旅游城市做地推,与租车行合作发展一个用户送一瓶脉动。没想到,地推团队不到一个月谈了三四百家店,每天补贴就要三四万块钱,100万很快就没了。

  每天被铺天盖地动辄上千万的融资消息冲击着,戴威整个人变得很浮躁,“市场很热,所有人都在融钱,为什么我们不行?”眼看公司账面只剩几百块钱,要么死,要么变。戴威慌了,但他并未把这种负面情绪传递给其他兄弟。

  “不到最后一刻,还是不太想放弃。”薛鼎找戴威商量,决定把环青海湖项目做到极致,团队自负盈亏,总部不用管。带了三个兄弟和几万块钱,薛鼎在青海租了个一室一厅的小房子,用了一个月时间把沿青海湖所有的民宿、餐厅、自行车店、保障车、应急救援全谈下来了,最终把价格压到4天环湖游299元。

  就在薛鼎准备大干一场的时候,千里之外的戴威正在问自己,“我身边真正存在的痛点是什么?”他最终找到答案,丢车。以他自己为例,本科四年的丢车经历多达五次,这是每个大学生都逃不过的魔咒。戴威做了一个大胆的设想,“最方便的就是出门看到车就可以骑,骑到哪放下就可以不管了。”

  2015年5月12日,戴威对这个日子记忆深刻。午饭后,他和张巳丁在公司附近遛弯,随口说出了自己的设想,没想到两个人一拍即合。他随即打电话给远在青海的薛鼎,三个人的想法更是不谋而合。决定了,转型。

  就在戴威还在思考如何说服青海那边的兄弟回到大本营重新再来的时候,晚上十一点多,薛鼎一个电话打来,四个人已经连夜出发往北京赶,“兄弟们都是归心似箭,打电话的时候已经快到兰州了。”三天后,胜利会师。

  回到北京,薛鼎、戴威和十来个兄弟喝了顿酒。酒桌上的话都已经模糊,薛鼎只记得那晚大家都喝多了。当时,所有人对于成功也是模糊的。

  创业初心

  与戴威一起远赴青海支教的杨品杰现在也是ofo联合创始人,他见证了ofo从骑游到共享单车的进化全过程,但是他对骑游项目一直不怎么感兴趣,“我觉得骑游这个市场有点小,而且做旅游的上游才赚钱。”到了2015年5月,ofo账上只剩下四百块钱,杨品杰似乎感觉到戴威转型的决心,“老戴要想折腾点什么事情,一定会往死里磕。”

  当年从青海回京的路上,杨品杰曾问戴威,考公务员和创业你选择哪个?戴威想都不想,“创业”。ofo联合创始人杨品杰最自豪的是,2015年年初百度搜索“共享单车”,什么都搜不到;但是现在一搜一大堆。

  本科毕业那年,戴威“先斩后奏”,做出了一个家人都反对的决定——去青海省大通县东峡镇支教,而且他选择的课程是数学。他坚信,“所有问题最终的本质都是数学问题。”

  2013年8月26日,戴威和三个小伙伴到了青海。在那里,戴威感受最深的是冬季没有水,也没有暖气,只有冰山融化的水。最冷的时候零下二十五六度,晚上盖三床被子,穿三双袜子穿着衣服睡,屋里比屋外还要冷。“长这么大,从来没有这么冷过。”东峡镇的艰苦程度,让戴威始料未及,他讲了一个故事,当地老师给他蚕豆一样的食物嚼着吃,戴威含在嘴里嘬了好长时间,才把一颗豆子吃下去。

  东峡镇到县城17公里,到西宁市区42公里,多山路,崎岖难行。一辆山地车成了他往返乡镇和县城17公里路的唯一交通工具。周末到县城吃上一顿德克士,是戴威难得的幸福时刻。杨品杰回忆,第一次去县城,两个人吃了160块钱,戴威一个人就吃掉了143块。

  正是那段经历让戴威感悟,“骑行是一种最好的了解世界的方式。”2014年4月,戴威注册公司决心创业。北大附近的那间金和茶餐厅,是戴威与创业这件事的“第一次亲密接触”。

  2010年的时候,戴威读大二。在北大光华管理学院就读的学生,骨子里都有一股“怎么着也要折腾点事”的劲儿,戴威也是一样。但他回忆,当时自己对于“创业”这两个字眼的认知非常模糊。

  与那间茶餐厅的相识源于一张“糊涂卡(SmartCard)”,类似于团购的雏形。刚上大一的戴威就加入了全球最大的学生商业社团联盟“SIFE”,负责拓展海淀桥片区的商户加盟,在北大学生中间发行的糊涂卡可以到店消费打折,此间结识了金和茶餐厅老板。

  当时老板正处于经营低谷期,开业一年多一直在赔钱,戴威又发现自己和同学每晚做PPT、头脑风暴都要去清华附近的24小时咖啡厅,北大附近并没有。于是,他和老板商量,“晚九点到早九点归我,白天归他。”他买了几个插线板、台灯,把自家的路由器搬过去,把附近酒店大堂的网线拉过去,大概五千块钱就打造了一个24小时刷夜学习的地方。

  开业时间选在期中考试前夕,第一天免单。让戴威意外的是,一下子涌入几十人,整晚爆满。此后,每人每晚收12块钱通宵费,最夸张的时候,要提前三天才能订到座位。更让戴威兴奋的是,当时雇了一个人看夜场,解决了一个社会就业问题。这次“初体验”持续了半年时间,之后的经历曾被多家媒体报道,戴威从学院干部晋升为北大学生会主席。那段日子,他并未放弃创业的念想,只是换了一种表达方式。

  杨品杰清楚地记得,戴威竞选学生会主席时的主题就是,学生会产业化。按照戴威的理论,“大家毕业以后去找工作,如果是两个一模一样的人,一个创业失败过,一个没有创业过,公司肯定选择经历丰富的。”

  战斗意识

  今年1月15日,杨品杰接到母亲电话,“你看《新闻联播》了吗?摩拜创始人见总理了。”他把这个消息告诉戴威,两个人找了一个茶馆开始复盘。杨品杰回忆,“那段时间负能量有点多。”

  熟悉戴威的人都说,他是一个抗压能力很强的人。

  他跟戴威说,“老戴你最近有瓶颈了,没有新主意提出。”戴威说他,“最近没有深度思考,工作太流于琐碎了。”最后两个人都找到了问题的节点,也找到了情绪的出口。

  熟悉戴威的人都说,他是一个抗压能力很强的人。但是短短一年时间里,ofo的员工数量从15个人急速上涨到800多人,单看去年9月C1轮融资之后,就增加了600多人。这样的速度让戴威既兴奋又焦虑。

  杨品杰说,有一段时间团队在思想上遇到了瓶颈,没想好到底应该怎么发展。公司从几十个人,到一百多人,再到现在的八百多人,从一开始天天聚会,到后来坐四五桌,到现在都坐不下了,大家如何求同存异,统一思想?前段时间ofo内部组织了“使命愿景价值观”的讨论,最后定的愿景是,ofo要成为一家影响世界的中国企业。

  接受《中国企业家》专访之前,戴威刚刚结束一场面试。人才,是他现在最渴求的财富。去年11月,张严琪加入ofo。生于1986年的张严琪,曾经的标签是“Uber全球最年轻的区域总经理”,负责中国优步30个城市的业务。加入Uber之前,他是中国银行总行的外汇交易员,2014年成为中国优步的前五位员工之一。不到两年时间,他先后将成都、北京的月订单量做到全球第一,在成都从滴滴手中抢到30%的市场份额。

  2016年9月,四川会馆。戴威的生日会上,张严琪随朋友一同参加,是两人的第一次碰面。张严琪回忆,“我预期戴威应该是90后的模样,没想到很成熟,沟通起来很顺畅。更重要的是,我对共享单车这个行业感兴趣,两人的思维方式很像,如果我来做的话也会那么做。”闲聊下来,两人有很多一拍即合的感觉。

  彼时,滴滴、优步中国合并不久,张严琪正在滴滴负责汽车后市场业务。但他很快发现,这个领域不足以让他感到兴奋。有了加入ofo的想法,张严琪征求程维的意见,“程维对年轻人创业都是抱着支持的态度的。”当时,滴滴投资ofo还未敲定。在张严琪看来,“这是一个巧合”。

  当被问及从滴滴到ofo的原因时,张严琪说了四点,“共享单车未来的市场规模和战斗规模将超过滴滴和优步中国;平台型的商业模式很有想象力;创始团队的理念很专注,专业的人做专业的事情是我很认同的;戴威对数字很敏感,所有商业决定都是数字驱动的。”

  加盟ofo,也符合张严琪“开拓者”的风格。“我更多的感受是一种兴奋,比如你明天有一场演出,有可能会忘词,但是你还是很兴奋,因为你并不知道观众会怎么样,你只知道你有一个Show,这个Show没有人看过。这是一种隐隐约约的兴奋。”除了自己的兴奋感,张严琪还带来了优步中国的老同事们,“有运营、法务、战略,还有以前Uber最大城市的总经理。”

  在戴威看来,张严琪给ofo团队带来的不仅是人才,还有“战争意识”,“ofo之前的团队是没有战争意识的,都是独立决策的。在竞争局面里需要有博弈,制定策略也要顾及对手的打法。我们讨论一个问题,他会说如果对手这么做怎么办。现在,我们会做沙盘推演,如果其他人这么做,我们怎么做。”

  张严琪的战斗经验,得益于当年滴滴和Uber的战争,他说,“就像是下棋,对方下一步你下一步,你很可能因为对手的动作发生改变,这是动态的。这就像是格斗,在家打沙袋你永远都可以赢,也可以有很多花拳绣腿的动作,但是真正的格斗是ugly的。打过仗的人和没有打过仗的人,对事情的理解是不一样的。”

  采访程维的时候,身边人评价他有一种“合并梦想”的本事,杨品杰说,“戴威的身上也有这种魔性,能聚拢一帮牛人。”拉杨品杰入伙,戴威只用了一顿火锅的工夫。但是戴威从不打无准备的仗,杨品杰笑称,“都是套路”。

  2015年9月,张巳丁那篇《这2000名北大人要干一票大的》风靡之时,杨品杰也是ofo的用户之一。到了年底,ofo的天使投资人组局,戴威和杨品杰都在场。就是在那场饭局上,杨品杰在醉意间被成功“洗脑”。

  杨品杰回忆,戴威给他看了两段视频,其中一个已经忘记,另一个是日本的广告片《人生不只是马拉松》。镜头中有一堆人在跑马拉松,突然镜头停止,大家四散跑开,有的去结婚了,有的去看电影,有的去养猫。“表达的意思就是,实现人生价值的方式多种多样。”杨品杰嚎啕大哭,“在那个时间点,非常戳我(的泪点)。”让杨品杰最有成就感的是,2015年年初在百度上搜索“共享单车”,什么都搜不到;但是现在一搜一大堆。

  舍命狂奔

  天刚蒙蒙亮,张师傅已经将数十辆小黄车排在望京地铁口。这样的搬运,每天都在重复。

  地铁、公交站、小区门口,北京几乎每一个人流集散地,都有小黄车和小橙车的身影。原本分别盘踞北京和上海、校园和城市的两个共享单车玩家ofo和摩拜,去年8月份在北京战场正面交锋。

  2016年4月22日,摩拜单车正式在上海试运营,同年8月开始在北京投放,扫码、无桩、电子锁等设计迅速引爆媒体、社交平台,共享单车的概念旋即在街头巷尾被热议。

  我问戴威,“当时压力大吗?”

  他笑笑,“当然啊,之前一年都是默默在学校做,从来没有竞争过。从去年9月份到现在四五个月,我第一次感受到互联网竞争的惨烈,太多事都是被推着往前走。”摩拜惊现北京街头,ofo走出校园的脚步瞬间提速。戴威反思,“最初想要做到2000个学校再做城市的策略是错误的,竞争让我们很快纠正了这个问题。”

  时间拉回到“海淀小黄车”的2016年3月份,戴威有些后悔,“当时已经布满大街小巷了,为什么不能放开让老百姓用呢,我们当时没有意识到城市用户有这么强烈的需求。”如果那个时间干脆放开,或许ofo会发展更好。杨品杰说,当时确实没有想到城市用户的势能那么大,现在有些后悔,“进城市晚了五个月”。

  但戴威的生存法则是,“发展才是硬道理”。尤其是创业阶段的公司,与大公司相比,制度不健全、缺人才、文化不完善等等都是问题,这种状况下没有增长,肯定得死。用他的话说,“一快遮百丑”,创业解决问题的办法,就是舍命狂奔。

  除了正面战场的交锋,资本战场也并不平息。此前有媒体报道,ofo和摩拜在2016年9月的融资僵持了半个多月。

  一位投资人在接受媒体采访时称,“2016年9月,整个资本市场的观望情绪比较大,投资人分别见了ofo和摩拜,但都不敢出手;而两家公司也很难受,因为虽然见了很多投资人,也有人表示兴趣,但真正白纸黑字敢投的不多。”滴滴当时也在犹豫要不要自己做,短途出行是其在出行领域覆盖的盲点。当时,投资人认为最大的风险就是滴滴投资摩拜或者滴滴自己做。

  滴滴会不会自己做?这也是朱啸虎被问的最多的问题。作为程维和戴威的“红娘”,朱啸虎称,“当初我们投ofo的时候就跟滴滴说过,因为共享单车这个事情是和滴滴的业务有相关性的。”他和滴滴说好,先做早期布局,等时机成熟了滴滴再进入。这个“时机成熟”,出现在去年9月26日,戴威和程维敲定融资意向也是在金沙江创投办公室。

  回忆起和程维的第一次见面,戴威印象深刻,“当时小范围的分享会上,我坐在台下听他发言。直到去年9月份融资的时候,才真正聊过几次。现在经常聊聊微信,程维在发展方向、战略上会给我一些建议,毕竟他打过那么多战役。”

  我追问,最受益的一条建议是什么?戴威欲言又止,“这个不能说,是ofo即将要推的一些事情。”

  当滴滴战略投资ofo之后,新的问题又出现了,滴滴为什么没有自己做?

  朱啸虎的回答是,“滴滴现在的想法像腾讯一样,要做开放森林。程维现在不想所有的事情都自己做,打造一个开放的生态体系很重要,这样才能做得更大。而且,自行车和汽车之间是有一些割裂的,自行车只能是一个侧翼的防护。”

  外界最关心的一个问题是,ofo和滴滴会打通吗?戴威说,“肯定会。就像滴滴接入微信,是一个道理,滴滴平台会增加一个ofo的模块,正在开发中。”

  正是在滴滴投资ofo敲定之后,其他投资人开始迅速跟进,ofo的估值一下子从此前的1.5亿美元上涨到3亿美元。

  9月,滴滴战略投资数千万美元被ofo称为C1轮融资,半个月后的10月10日,ofo又进行了C2轮融资,投资人阵容堪称豪华:美国对冲基金Coatue、小米、中信产业基金领投,经纬中国、元璟资本、金沙江创投等跟投。机构的体量都很大,而且意犹未尽。据称几家机构的高层打电话来问,“能不能再多投一点?”

  一个有趣的现象是,在资本狂热的2015年,ofo融资艰难;到了资本寒冬的2016年,ofo却在融资的道路上一路狂奔。在张严琪看来,“资本相当于催化剂,还需要本身的业务有造血的生命力。如果本身不具备造血能力或者商业模式不成立,资本很快就会看到事实。”

  虎口夺食

  去年10月,完成C轮融资后,ofo大规模扩展学校和城市,戴威发现,城市运营人员的压力太大了,他决定把合伙人全部下放到主要城市去。薛鼎被派到上海(摩拜的大本营)和摩拜死磕。

  他到上海的第一件事就是,在摩拜总部对面租下一间办公室,“从北京总部出发的时候,确实是立了军令状的,因为上海太重要了。拿下上海的过程,就是虎口夺食。”

  在校园,薛鼎的突破口是复旦大学,他用了一个月时间。“上海的推广一开始并不顺利,因为很多用户已经被摩拜教育过。”薛鼎只能耐心解释,“ofo已经创业两年了,是从北京来的,有很大的数据支撑。这是个复杂的过程。”

  另一位联合创始人杨品杰被派到了武汉、广州。他印象最深的是,“特别像打仗,每天都在数据驱动下非常紧迫。虽然大家都是合伙人,但是开周会总结的时候完不成任务还是很尴尬。老戴(戴威)会翻着笔记说,你上周新增用户是多少,没有完成任务啊。”每个月几千块钱的工资,杨品杰基本都拿来请地推的兄弟们喝酒吃饭了。

  当然,碰壁都是难免的。杨品杰回忆,“一开始我们介绍ofo的项目是北大的,发现人家根本不在意,干嘛要支持北大?后来,我们找到志愿者团队或者学生社团,以项目的形式推进学校。”他本以为武汉大学全是坡,不可能有人骑车,但最后发现,武汉大学学生用车很疯狂,校园里看不到停着的小黄车。小黄车坏了找到修车点之后,等20分钟修好再骑走。

  张严琪说,ofo进城市的方式也不是一股脑冲进去,10月份在北京上地、上海杨浦区投了一点点车测试,这在商业上是非常稳健的做法。后来发现,数据增长非常好,ofo才开始正式进城。

  从北京一路狂奔,如今小黄车已经遍布全国近40个城市。戴威的开城逻辑很简单,第一步先把省会城市开了,第二步选择哪个城市交给区域经理决定。这样的逻辑与当年的Uber中国相似,“三个人一座城”。

  熟悉戴威的人都说,他对数字十分敏感。采访中,他对时间和数据的记忆准确到惊人。在ofo共享单车上线那天,戴威就算好了数学模型,虽然从学校逐步拓展到城市,但是基本的数学模型并未改变。在城市中多了押金这个新的变量,定价机制发生了变化,但并未影响核心元素。

  从机械锁和智能锁、实心胎和空心胎,如今两家的产品形态在竞争中日益趋同。对此,张严琪认为,“在产品上确实是接近的,但模式相差很大。ofo是一个开放平台,车型会越来越多,来源于全世界各个国家的生产商。这个区别就像宝马做了一个APP可以打车,但只能叫来宝马,叫不了奥迪,但是Uber可以叫到几乎所有的车,甚至可以叫飞机游轮,这是本质的区别。”

  国内的单车大战战局未定,战火已经蔓延到了海外。ofo启动出海,对于戴威来说,出海这件事从创业第一天就在脑子里。几年前,他在巴黎从凯旋门去埃菲尔铁塔,走路太远,想租公共自行车又用不了中国的信用卡。相似的状况发生在很多国家和城市。戴威最近看到了一份行业报告,全球70%的人会骑自行车,也就是50亿人,这是一个庞大的人群。这更加坚定了戴威国际化的野心,“以共享单车这件事来说,全球不可能有企业打得过我们,全世界80%的自行车是中国生产的,我们的成本优势特别大,还有很多排他的产能。”

  “现在谈竞争还太早,是大战的前夜。”张严琪的判断是,3月份以后战斗的味道就要出来了,真正的大战在6月份以后。“到时候你会感觉到,硝烟四起。”

 
  来源: 未知
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