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“老七家”重拾半壁江山 转型升级竞争进入新格局
时间: 2018-02-10 14:22

路英

今年开门不红几成事实,这不仅给中小险企带来巨大压力,给大型寿险公司带来很大影响。

《中国经营报》记者近期对“老七家”——中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿、新华人寿、人保寿险的调查中发现,相比中小公司而言,大公司受到的影响来自方方面面,但显然它们的选择也更多,对未来的预期也更加乐观。

根据记者统计,随着监管政策的逐步推进,“老七家”市场份额再度超过50%,重拾半壁江山。有分析指出,寿险市场的集中度将再次向其靠拢,而这种趋势也将延续。记者在采访中也了解到,即使产品形态、市场状况不会长期持续,但大公司对转型发展的诉求仍然强烈。是否及时走上专业化道路,寻求新突破将是下一轮竞争的突破点。

“老七家”争换赛道

对于今年“开门红”的表现,多位“老七家”公司的管理层人士给出了自己的分析。

“今年保险‘开门不红’是多重因素叠加的结果。首先,134号文对产品形态的改变不可忽视,营销员适应需要一定时间;其次,由于政策的调整,去年换了两拨产品,在产品停售前有购买意愿的客户提前买了,留存有需求的客户明显减少。这些因素都很巧合地凑在了一起,以后基本不会出现这么多因素叠加的情况。”

“一是产品类型做了重大调整,部分产品强制性退出市场;另外,与整个国家经济周期有关,调产能、调结构的影响逐步显现,内部很多厂子关停并转,今年我们大单明显减少。”

“今年‘开门红’正巧赶上去年‘十一’换产品,距离‘开门红’只有两个月时间,未来如果没有这方面因素应该不会再出现这种问题。”

“今年公司用了很多时间完成规模任务,然后转期交,开门不红有公司主动调整的因素。”

“今年公司新人达到百分之三四十,占比较高,公司也怕新人说不清楚容易误导客户,做出了主动调整,一年以内新人不卖‘开门红’产品。”某高管人士补充道。

记者在采访中也了解到,即使产品形态、市场状况不会长期持续,但大公司对转型发展的诉求仍然强烈。

“公司养老社区配套对销售推动非常有利,上海、北京等一线城市民众对养老问题都有危机感,养老资源极其稀缺,配合养老社区销售,本身也是促进大单生成很好的工具。保险毕竟是无形资产,有形资产跟无形资产结合后客户体验特别好。”某险企高管表示,该公司养老社区全国各地都在布点未来两年将迅速铺开。

“长期年金产品,有保障也有理财,这是大家都需要的,其他产品难以替代。”对于养老社区对保单销售的带动作用,有高管人士指出。

据了解,“老七家”公司为满足客户养老需求,增加销售卖点,都以重资产或者轻资产形式配套养老产业,延伸产业链。此外,向科技转型,在各个流程对客户服务体验的改善也成为险企的竞争砝码。

保费规模年底可追回

“一款产品从出生到慢慢成为主流产品,销售队伍要有一个很长的学习和适应过程。”某险企高管表示,“全年保费影响应该不会太大,后面可以追回来。”

采访中,“老七家”险企从高管至中层管理者,多数人表示“长期高增长不现实”,也认为此次调整是强制行业向健康方向转型的好机会,销售队伍与管理层都很支持,并对长远发展表示乐观。

“规模不好,不一定代表价值不好。”谈到今年开门红的新现象,上述“老七家”某公司高管表示,“大单增加,客户平均年龄下降,这些都是好的体现,大家都在推更长的缴费期限,更优质的客户。前几年在发展保障型产品的时候也积累了一些质量优、年龄结构比较好的客户,这部分客户逐渐走上市场的话就是件好事。”

 
  来源: 未知
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