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他和11个农民将中国制造做成世界名牌,最难时,他曾想跳楼
时间:2017-03-08 12:35
 

  1970年代的改革开放春风,让国内掀起一股创业热潮。无论是受过高等教育的上层精英,还是大字不识的底层百姓,都在这一轮三十年大潮中获得了发家致富的机会。

  洪流之中,也造就了一批声名赫赫的农民企业家。“苏商领袖”高德康就是非常典型的一位,他从一个地道的乡下农民,凭借从家里继承的传统手艺,带领村里11名村民从小型手工作坊起步,踏入低门槛的服装加工领域深耕30余年,最终成功走出国门,成为“中国造”世界名牌的先师鼻祖。发达之后,他还斥资1.2亿修建“全国十佳小康”的康博苑,让全村乡亲都过上了富裕的小康生活!

  01  小裁缝带11农民要创业

  1952年,高德康出生于江苏省常熟市白茆镇山泾村,1968年从镇中学毕业后,高德康就跟着父亲学习缝纫手艺。1976年,24岁的高德康召集村里另外11名村民,凑了8台家庭用的缝纫机和一辆永久牌自行车,组成了一支微小型缝纫手工作坊,接单给上海服装厂加工服装。这是再寻常不过的创业起点。

  当时,常熟到上海的服装厂往返200多公里,每天天不亮,高德康就骑着永久自行车从常熟出发,载着百来公斤重的服装往上海服装厂“一路狂奔”。交接完成后再带上新采购的数百斤原材料,连夜返回村里。一趟来回就要花费十五六个小时,每天如此。一开始,高德康常常腿脚酸肿全身酸疼,回到家就瘫作一团,累得不成样子。几年下来后,高德康反而因此练就了一身好身板。

  在上海服装业快速发展的带动下,等到1980年,高德康就在原手工作坊的基础上成立了山泾村服装厂,改以来料加工的方式为上海一家工厂制作中式的棉袄罩衣、中西式罩衣和各种花式的盘扣。随着生意的扩张,高德康也将原来的28大杠换成了摩托车,每天往返上海的频率也从原来的1个来回变成了2两个来回,带的货也多了。结果4年时间竟报废了6辆摩托车。

  1984年,高德康的小工厂再次转型,从来料加工升级到贴牌生产,并且接到一单为上海一家品牌加工羽绒服的生意。

  已经从事服装代工生产8年时间的高德康一接触到羽绒服制作,直觉就告诉他:这种新兴服饰将很快改变人们的冬季着装习惯,未来的市场潜力不可估量。他便将加工生意朝着羽绒服方向进行倾斜,渐渐地,高德康的加工厂开始小有名气。直到1985年的一天,上海一家天工服装厂竟亲自找上门来,以每年15万元的酬劳要高德康为其加工“秀士登”牌羽绒服。两年后,高德康将已经逐渐壮大的工厂再次更名为:康博工艺时装厂。

  80年代羽绒服面世之初,社会上仍然以皮夹克最为流行,而臃肿单调的羽绒服虽然保暖,却并不被广泛看好。但高德康却偏偏对羽绒服情有独钟,坚定认为这是一项值得其用一生的时间去追求的伟大事业。

  02  波司登出世

  1990年,高德康斥资150万在当地建立了第二处厂房和办公楼。同年,正式注册了“波司登”这一羽绒服品牌,也开启了中国羽绒服的新纪年。1991年,波司登成功盈利1100万,1993年,波司登盈利达到了2500万元。

  然而到了1994年冬,波司登却突然遭遇了冷空气。这一年,波司登生产了23万件羽绒服却只卖出了10万件,余下13万件羽绒服只能积压在仓库。更糟糕的是,此时,银行还有800万贷款催着还款,手下尚有几百名员工等着发工资吃饭。

  压力袭来,高德康整夜整夜失眠,夹杂着不甘心和对眼前烂摊子的无力,银行和员工又都等着他拿钱,他甚至想到了干脆跳楼一了百了。但也是在这种压力下,高德康后来想明白了,越是危机关头,越是检验一个人是否是一个合格的企业家,也让他越发明白一个企业家的责任——“你高德康活着,不能只为了你自己!”

  等挨到这一年冬天,局面却又出现了转机,将高德康从困境中捞了出来。

  一天,高德康意外接到北京王府井百货的电话,对方是大楼楼层经理郭兴亚。高德康刚拿起电话,对方就在另一头大喊:“高总,您跑哪儿去了?我都找了你一周了!现在完美商场搞反季节销售活动,就等你一句话了,波司登参不参加?”高德康如抓住了救命稻草一般,当即答道:“全部甩掉!”随后定下甩卖价格:长款220元一件,中款200元一件,短款180一件。

  随后的两个月里,波司登收到消费者的疯抢,北京王府井百货迅速帮助卖掉了2.5万件波司登羽绒服,顺利拿到500万元的货款。没想到,波司登以这种形式一下子火了!后来,沈阳中信也主动提出以先期付款的方式帮助波司登代销价值300万产品!反季销售,不仅让波司登意外火了一把,还顺带还上了银行的800万元贷款!没想到,原本摆在面前的生死难关就这样顺利解决了。

  此后,波司登一发不可收拾,仅在第二年,就以68万件的销售量登上羽绒行业销售第一的宝座!

  03  转型与突破

  1994年的灾难,还让高德康决心对市场进行调查,发现自己的羽绒服之所以卖不出去,并不是因为自己是个新牌子知名度不高,而是因为产品的面料、版型等不适合北方人的身形和穿着需求。而且当时市场上的羽绒服大都古板单调,颜色暗沉老气,不仅面料粗糙还十分臃肿,穿在身上缺乏美感。

  于是,高德康立即决定进行羽绒服上的改革创新,不仅要追求保暖,还要最大程度满足消费者对于美感的追求。波司登由此率先启动了全国第一次羽绒服时装革命!

  在材质上,波司登率先精选优质绒,并将羽绒服的含绒量有传统的60%、70%提高到了90%,使得羽绒服变得更轻盈、更加保暖!此外,波司登还在面料上进行大胆创新,将时装工艺引入到羽绒服制作领域,尽可能增加时装元素,让羽绒服成为一种全新的冬季服饰!

  等到了1995年,波司登全新羽绒服系列一经推出,立刻受到消费者们的欢迎,所生产的46万件新产品如风卷残云般被一抢而空,占据了当年全国16.98%的市场份额!波司登无疑成为当年羽绒服市场的最大赢家!

  此后,波司登就一发不可收拾,从年售108万件、158万件、220万件、338万件一路狂飙。等到2000年时,波司登年销售量已经突破500万件,2001年,这一数字竟直接翻番成了1000万件!率先改革让波司登尝尽了甜头,长达十几年的时间蝉联全国羽绒服销售冠军。

  04  组合拳竞争策略成功霸市

  但与此同时,行业竞争者们也在绞尽脑汁打破这种一家独大的局面。

  2001年,一种“鹅绒好过鸭绒”的声音开始在市场上出现,并作为广告内容通过电视灌输给消费者。但作为行业老大的波司登很快顺应潮流,率先采取“绿色革命”,通过研发应用新技术,推出高鹅绒绿色环保羽绒服。

  另外,为了守住自己的羽绒服霸主地位,高德康定下了一套“组合拳”打法。这套打法就是,高德康通过在羽绒服行业里的品牌布局,成功构筑了一个庞大的羽绒服帝国!其中,除了波司登这一品牌之外,其旗下还新开设了雪中飞、康博、冰洁等三大不同档次的品牌,配合波司登品牌进行领域布局。

  其中,波司登品牌定位中高端,主要面向消费力强并且追求潮流时尚的消费群体;雪中飞则主要迎合年轻富有活力的消费群体;康博主要面向传统男士羽绒服;冰洁则主要面向青春靓丽的年轻女士人群。这种布局使得波司登成功覆盖了羽绒服领域的中高端消费群体。

  不管市场上其他品牌使出什么路数,波司登都能够以组合拳的形式强势压倒对方,使得其他品牌只能望而却步,虽有心超越却又深感无从下手。

  如今,波司登拥有102亿的品牌价值,年销售额达到65亿元,连续11年销量第一,稳坐我国羽绒行业头把交椅!成为中国民族品牌进军世界名牌的先行者和探路人!

  05  乘上互联网快车化解库存难题

  虽然文化有限,但高德康却是一个嗅觉十分灵敏的商人,头脑灵活。作为单季服装,羽绒服的市场和销售上受到限制。而单季服装最怕的就是库存问题,这也是高德康栽过跟头的地方。加上金融危机、实体店倒闭潮等形式的出现,波司登也面临着十分严峻的发展问题。

  除了积极拓展非羽绒服饰品牌,高德康也在积极考虑新形势下的市场渠道。

  除了反季销售手段之外,高德康还非常看好“线上销售”这个去库存的捷径。在移动互联网大潮推动下,高德康率领波司登积极打造波司登O2O渠道,自建网络平台。2013年,波司登还积极加入淘宝天猫“双十一”销售大战,成功销售1.1亿元!

  大河滚滚向前,波司登也有自己的恐惧。从开拓非羽绒服饰品牌到进军英伦高端服饰市场,再到频频传来的关店消息,以波司登为首的羽绒行业正在面临空前的挑战。创立波司登三十余年时间里,高德康曾经依靠锐意创新让波司登一直占据绝对的市场地位,如今他仍然时时思考着:如何能让波司登像年轻人一样,一直走在创新的前沿。



来源:未知

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